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Week10:論理思考スキル 後編

「論理思考スキル」の後半です。後編では、「分析方法」をまとめていきます。
かなりボリュームのあるセッションなので、何度も復習出来るように丁寧にまとめていきます!

 

〜サービス設計の流れ〜

 

何事もデータを基に考えていきましょう。データベースがあって初めてサービス設計の段階に入ります。
サービス設計にも様々な分析をしながら最終的に市場に向けてリリースとなります。

 

 

■3C分析

 

 

 

・3Cとは「顧客」「自社」「競合」の事です。
この3つのことを考えてサービスを設計していかないと、どんなサービスも拡大して出来ません。分析の中でまず重要になってくるのは、「自社分析」です。知っているようで、知らないのがこの部分です。今一度しっかりフレームワークを確認していきましょう。
自社分析に使われる下記のフレームワークが「SWOT分析」です。

 

 

例題を用いて考えていきましょう。
【例】カフェの場合
・クライアントがカフェの新規オープンをするのですが、「スターバックス」が近くにある為、先行きを不安がっています。まずは、3C分析で下記のようにまとめてあげましょう。

〈顧客分析〉
オフィス街・休日はあまりいない・サラリーマンが多い・男性約6割程度・年齢は40代程度の印象・スーツをきている人が多い印象

〈自社分析〉
S…ドリンクメニューがスターバックスの40%程安い・個人店なので独自のキャンペーンが自由に行える
W...ブランド力がない・大手でないので仕入れ原価量が多少高い
O...夜はバーとしても営業出来る・オフィス街なので企業イベントでも利用出来る・フードデリバリーが出来る
T…近年いろいろな業種でアルコールの取り扱いが増えている為、スターバックスでもアルコール販売がされると集客が減る事が考えられる

〈競合分析〉
朝の入店数は50人程度。昼時には、約100人程度の入店数。女性が多い印象。店内フードをオーダーする人は、入店数30%程度。その為客単価を530円で仮定すると1日の売り上げは100,700円程度である。

「SWOT分析」をグラフにすると更にわかりやすくなります。このフローを知っていればコンサルタントが出来ます。フレームワークに入れてロジカルに説明出来るようにしていきましょう!

 

■次に「4P分析」をしていきましょう

Product(プロダクト:製品)デザイン・ブランド名・パッケージ・サービス・保証
Price(プライス:価格)市場で販売する上での価格です。価格を設定する事で必然的に決定してしまうのが「ターゲット層」ですので、慎重な検討が不可欠となります。
Place(プレイス:流通)製品を市場に流通させる為の流通経路や販売をする場所が含まれています。
Promotion(プロモーション:販売促進)市場の顧客ニーズを満たす製品を製作し、ターゲット層を決め、そのターゲット層に購入機会を提供出来る流通・販売経路を確保する。

【例】カフェの場合
Product(プロダクト:製品)
・サラリーマンが多い・また男性が多いという観点から、お洒落なメニューよりもボリュームを重視したランチメニューを用意。夜はアルコールメニューを用意。また、女性の取り込みのため、「タピオカ」などの競合にはないドリンクメニューを提供。また、企業イベントなどのため、飲み放題パッケージも用意。

Price(プライス:価格)
・価格はランチタイムでは、サラリーマンを取り込むためドリンクセットで900円。夜は競合がいない為高めに価格設定し、客単価4300円程度を狙う。

Place(プレイス:流通)
・オフィス街である事からデリバリー需要もあることを想定。その為、ランチデリバリーを宅配サービスと連携して提供予定。

Promotion(プロモーション:販売促進)
・忘年会などのイベントシーズンでの利用を刈り取る為、LINE@での登録でドリンク1杯無料などを行う。看板認知の獲得が可能な為ホットペッパーなどには掲載しない予定。ランチタイムに多くのテーブルにフライヤーでのクーポン配布などを実施予定。※来店のお客様をリスト化する。

このようにフレームワークに沿って1つ1つ提案をする事によって、考えがまとまってロジカルに話す事が出来ます。このような事が「倫理思考スキル」に繋がっていきます。

 

自社・競合の4Pを分析を比較し、細かく一つ一つ改善を行えば必ず勝てる勝負
=(TTP戦略)徹底的にパクる戦略

どこを改善すべきか、どこが強みなのかを細かく分析する事が大切です。上記はおおまかなものですが、これはどんなプロダクトでも使えるフレームワークなのでしっかりおさえておきましょう!

 

■デプス調査
〈サービスを必要としている人の数×そのサービスに支払うお金=市場規模〉

デプス調査とは?
・ニーズ調査で一番ニーズがあった層をインタビューして深堀し、サービスのブラッシュアップで更に良いものにしたり、市場規模の特定に繋がる調査です。特定ニーズが確認出来たカテゴリー層を呼び、5名〜10名程度に直接対面でヒアリングを行います。この時には必ずリラックスした環境での調査が必要となります。

【一番重要‼︎】メンタルアカウントの分析をしていきましょう!
Q.メンタルアカウントって??
「何にならお金を支払うか」という事です。例えば、100円の自販機のジュースはケチっても、女性と行く1万円のディナーはしっかりお金を使う。「何にお金を支払うか」これをメンタルアカウントと言います。これを市場規模に入れ込む事が重要です。

そして市場規模をしっかり把握するために必要なのが「ニーズ調査」です。「本当にこの商品を買いますか?」「あなたはどのような人ですか?」「必要な人はどのくらいの人が居ますか?」などを深堀していきます。この調査は、市場規模を知るだけでなくサービスを作っていく上で重要になってきます。

ニーズ調査とは?
・多くの人に「こんなサービスあったらどうですか?」とシンプルに聞く事が大事です。その際に、必ずカテゴリー分けを行いましょう。
「デプス調査の方法」をまとめていきます。下記の順番で行いましょう。

スモールトーク(日常会話でリラックスしてもらう。そして自分の事もよく話して相手に安心感を与えましょう。)
ライフスタイル質問(趣味や家族構成や職業や出勤時間、帰宅時間、保育園の時間など平日と休日分けてその人の1日を聞き出す)
ワンヘッド質問(実際の年収や、家庭の経済状況、そしてローンなどの残高など折り入った質問を行う)
④そこから「サービス」に対しての意見をもらったり、なぜ必要・不必要だと思うかなど「WHYを3回聞く」ような質問を繰り返す。
※インタビュー中に重要な事は、ぽろっと口にした言葉などを必ずメモに残す。
※必ず自分のサービスなどは最後に紹介するようにする。
下記のインタビューシートを使用すると良いと思います。

 

■ペルソナ分析
次に「ペルソナ分析」をしていきます。
ペルソナ分析とは?
デプス調査を終えてみて、一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出します。これを「ペルソナ」と言います。
その際に、その人物が実在しているかのような「年齢」「職業」「役職」「年収」「趣味」「特技」「価値観」「家族構成」「生い立ち」「休日の過ごし方」「ライフスタイル」などリアリティのある詳細な情報を設定していきます。

 

 

新しいカフェを作ったらまず狙うべきは「市場規模の約16%]
・ラガード16%
・レイトマジョリティ34%
・アーリーマジョリティ34%
・アーリーアダプター13.5%
・イノベーター2.5%

・いつも行っているカフェから冒険して、新しく出来たカフェにきてくれるのは「アーリーアダプター」「イノベーター」の16%です。この人達を満足してもらうとアーリーマジョリティ、ラガードにも口コミなどで広がっていきます。
↓口コミでバイラルされるようにキャッチコピーを創る事をしていきましょう。
【例】
・日本唯一の「高級チョコレートとコーヒーのお店」など専門性をつけるのも一つの手です。

 

■まとめ
今回の「倫理思考スキル」は、何事もデータに基づいて考える事が大切です。分析には必ずフレームワークがあり、当て込むことで考えがまとまりロジラルに説明出来るようになります。
分析は「3C分析」「SWOT分析」「4P分析」「デプス調査」「ペルソナ調査」「市場調査」
これらの調査は、市場規模を知るだけでなくサービスを作っていく上での重要になってきます。
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