Week10：論理思考スキル　後編

「論理思考スキル」の後半です。後編では、「分析方法」をまとめていきます。
かなりボリュームのあるセッションなので、何度も復習出来るように丁寧にまとめていきます！

〜サービス設計の流れ〜

何事もデータを基に考えていきましょう。データベースがあって初めてサービス設計の段階に入ります。
サービス設計にも様々な分析をしながら最終的に市場に向けてリリースとなります。

■3C分析

・3Cとは「顧客」「自社」「競合」の事です。
この3つのことを考えてサービスを設計していかないと、どんなサービスも拡大して出来ません。分析の中でまず重要になってくるのは、「自社分析」です。知っているようで、知らないのがこの部分です。今一度しっかりフレームワークを確認していきましょう。
自社分析に使われる下記のフレームワークが「SWOT分析」です。

例題を用いて考えていきましょう。
【例】カフェの場合
・クライアントがカフェの新規オープンをするのですが、「スターバックス」が近くにある為、先行きを不安がっています。まずは、3C分析で下記のようにまとめてあげましょう。

〈顧客分析〉
オフィス街・休日はあまりいない・サラリーマンが多い・男性約6割程度・年齢は40代程度の印象・スーツをきている人が多い印象

〈自社分析〉
S…ドリンクメニューがスターバックスの40%程安い・個人店なので独自のキャンペーンが自由に行える
W...ブランド力がない・大手でないので仕入れ原価量が多少高い
O...夜はバーとしても営業出来る・オフィス街なので企業イベントでも利用出来る・フードデリバリーが出来る
T…近年いろいろな業種でアルコールの取り扱いが増えている為、スターバックスでもアルコール販売がされると集客が減る事が考えられる

〈競合分析〉
朝の入店数は50人程度。昼時には、約100人程度の入店数。女性が多い印象。店内フードをオーダーする人は、入店数30%程度。その為客単価を530円で仮定すると1日の売り上げは100,700円程度である。

「SWOT分析」をグラフにすると更にわかりやすくなります。このフローを知っていればコンサルタントが出来ます。フレームワークに入れてロジカルに説明出来るようにしていきましょう！

■次に「4P分析」をしていきましょう

【例】カフェの場合
Product(プロダクト:製品)
・サラリーマンが多い・また男性が多いという観点から、お洒落なメニューよりもボリュームを重視したランチメニューを用意。夜はアルコールメニューを用意。また、女性の取り込みのため、「タピオカ」などの競合にはないドリンクメニューを提供。また、企業イベントなどのため、飲み放題パッケージも用意。

Price(プライス:価格)
・価格はランチタイムでは、サラリーマンを取り込むためドリンクセットで900円。夜は競合がいない為高めに価格設定し、客単価4300円程度を狙う。

Place(プレイス:流通)
・オフィス街である事からデリバリー需要もあることを想定。その為、ランチデリバリーを宅配サービスと連携して提供予定。

Promotion(プロモーション:販売促進)
・忘年会などのイベントシーズンでの利用を刈り取る為、LINE＠での登録でドリンク1杯無料などを行う。看板認知の獲得が可能な為ホットペッパーなどには掲載しない予定。ランチタイムに多くのテーブルにフライヤーでのクーポン配布などを実施予定。※来店のお客様をリスト化する。

このようにフレームワークに沿って1つ1つ提案をする事によって、考えがまとまってロジカルに話す事が出来ます。このような事が「倫理思考スキル」に繋がっていきます。

自社・競合の４Pを分析を比較し、細かく一つ一つ改善を行えば必ず勝てる勝負
＝(TTP戦略)徹底的にパクる戦略

どこを改善すべきか、どこが強みなのかを細かく分析する事が大切です。上記はおおまかなものですが、これはどんなプロダクトでも使えるフレームワークなのでしっかりおさえておきましょう！

■デプス調査
〈サービスを必要としている人の数×そのサービスに支払うお金＝市場規模〉

デプス調査とは？
・ニーズ調査で一番ニーズがあった層をインタビューして深堀し、サービスのブラッシュアップで更に良いものにしたり、市場規模の特定に繋がる調査です。特定ニーズが確認出来たカテゴリー層を呼び、5名〜10名程度に直接対面でヒアリングを行います。この時には必ずリラックスした環境での調査が必要となります。

【一番重要‼︎】メンタルアカウントの分析をしていきましょう！
Q.メンタルアカウントって？？
「何にならお金を支払うか」という事です。例えば、100円の自販機のジュースはケチっても、女性と行く1万円のディナーはしっかりお金を使う。「何にお金を支払うか」これをメンタルアカウントと言います。これを市場規模に入れ込む事が重要です。

そして市場規模をしっかり把握するために必要なのが「ニーズ調査」です。「本当にこの商品を買いますか？」「あなたはどのような人ですか？」「必要な人はどのくらいの人が居ますか？」などを深堀していきます。この調査は、市場規模を知るだけでなくサービスを作っていく上で重要になってきます。

ニーズ調査とは？
・多くの人に「こんなサービスあったらどうですか？」とシンプルに聞く事が大事です。その際に、必ずカテゴリー分けを行いましょう。「デプス調査の方法」をまとめていきます。下記の順番で行いましょう。

①スモールトーク(日常会話でリラックスしてもらう。そして自分の事もよく話して相手に安心感を与えましょう。)
②ライフスタイル質問(趣味や家族構成や職業や出勤時間、帰宅時間、保育園の時間など平日と休日分けてその人の1日を聞き出す)
③ワンヘッド質問(実際の年収や、家庭の経済状況、そしてローンなどの残高など折り入った質問を行う)
④そこから「サービス」に対しての意見をもらったり、なぜ必要・不必要だと思うかなど「WHYを3回聞く」ような質問を繰り返す。
※インタビュー中に重要な事は、ぽろっと口にした言葉などを必ずメモに残す。
※必ず自分のサービスなどは最後に紹介するようにする。
下記のインタビューシートを使用すると良いと思います。

■ペルソナ分析
次に「ペルソナ分析」をしていきます。
ペルソナ分析とは？
デプス調査を終えてみて、一番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出します。これを「ペルソナ」と言います。
その際に、その人物が実在しているかのような「年齢」「職業」「役職」「年収」「趣味」「特技」「価値観」「家族構成」「生い立ち」「休日の過ごし方」「ライフスタイル」などリアリティのある詳細な情報を設定していきます。

新しいカフェを作ったらまず狙うべきは「市場規模の約16%]
・ラガード16%
・レイトマジョリティ34%
・アーリーマジョリティ34%
・アーリーアダプター13.5%
・イノベーター2.5%

・いつも行っているカフェから冒険して、新しく出来たカフェにきてくれるのは「アーリーアダプター」「イノベーター」の16%です。この人達を満足してもらうとアーリーマジョリティ、ラガードにも口コミなどで広がっていきます。
↓口コミでバイラルされるようにキャッチコピーを創る事をしていきましょう。
【例】
・日本唯一の「高級チョコレートとコーヒーのお店」など専門性をつけるのも一つの手です。