売りたい商品を「狙って買ってもらう」事なんて出来るの？
今回は、「狙った商品を買ってもらう方法」をまとめていきます。
■売り方には3つあります
・アップセル：グレードの高い商品を購入してもらう事
・クロスセル：関連度の高い商品をセットで購入してもらう事
・ダウンセル：一番安い(単価の低い)商品を購入してもらいう事
・アップセル：グレードの高い商品を購入してもらう事
・クロスセル：関連度の高い商品をセットで購入してもらう事
・ダウンセル：一番安い(単価の低い)商品を購入してもらいう事
■有効的な提案方法
NG：商品のメリットの紹介(商品思考)
OK：ベネフィットの紹介(行動思考)
NG：商品のメリットの紹介(商品思考)
OK：ベネフィットの紹介(行動思考)
S…「SITUATION]・・・お客様の状況の確認
P…「PROBREM]・・・お客様の悩み・問題 ←現状の問題点、未来の願望を聞き出す
I…「IMPLICATION]・・・問題を認識させる
N…「NEED PAY OFF]・・・課題解決 ←メリットでなくベネフィットを提案(購入する事で得られる良い未来を提案)
P…「PROBREM]・・・お客様の悩み・問題 ←現状の問題点、未来の願望を聞き出す
I…「IMPLICATION]・・・問題を認識させる
N…「NEED PAY OFF]・・・課題解決 ←メリットでなくベネフィットを提案(購入する事で得られる良い未来を提案)
このように「どれだけ未来を想像出来たか？」未来を想像させる事が重要です。
■提案書のコツ〜松竹梅」の構成〜
松：高い商品(契約に至らない)
竹：一番売りたいものを真ん中におく
梅：安い商品(物足りない)
松：高い商品(契約に至らない)
竹：一番売りたいものを真ん中におく
梅：安い商品(物足りない)
■まとめ
売り方には3つの見せ方がある。一番売りたいものを真ん中におく事で選ばれやすくなる。ここにもしっかりとしたロジックが存在している。
売り方には3つの見せ方がある。一番売りたいものを真ん中におく事で選ばれやすくなる。ここにもしっかりとしたロジックが存在している。
