大切なのは「本質を見抜く力」？！
今回は「ニーズの本質を掴む力」についてまとめていきます。何を意識したら本質を見抜けるのでしょうか？
■本質を見抜く為には何が必要か？
「なぜこの質問をしてきたのか？」「これを聞いてどうしたいのか？」という真意を考える事が重要です。この時に固定概念をなくすようにしましょう。WHYの思考(伝えるスキルを参考にしてください)
「なぜこの質問をしてきたのか？」「これを聞いてどうしたいのか？」という真意を考える事が重要です。この時に固定概念をなくすようにしましょう。WHYの思考(伝えるスキルを参考にしてください)
■お客様の種類
・顕在層：自分自身のニーズに気づいていて「こういう商品が欲しい」と自覚しているユーザーの事。
・潜在層：まだ自分のニーズに気づいていないユーザーの事。「なぜこれを買う必要があるのか？」「使ったらどうなるのか？」を知らないユーザー。
・顕在層：自分自身のニーズに気づいていて「こういう商品が欲しい」と自覚しているユーザーの事。
・潜在層：まだ自分のニーズに気づいていないユーザーの事。「なぜこれを買う必要があるのか？」「使ったらどうなるのか？」を知らないユーザー。
潜在層は、まだ自分のニーズに気づいていない為、営業の導き次第で商品の購入(契約)に繋げる事が出来ます。
■まとめ
大切なのは、お客様が「何を求めているか？」この真意を理解する事です。言葉のみを信じるのではなく、その言葉の本当の意味を考えていきましょう。
大切なのは、お客様が「何を求めているか？」この真意を理解する事です。言葉のみを信じるのではなく、その言葉の本当の意味を考えていきましょう。
