思うがままに案件を獲得する方法があるの？？
今回は、思うがままに案件を獲得する方法をまとめていきます。はたしてそんな方法があるのでしょうか？
■必要なのは「イニシアチブ」
イニシアチブとは？
・主導権(率先して発言したり行動をして、他を導く)という意味です。
イニシアチブとは？
・主導権(率先して発言したり行動をして、他を導く)という意味です。
相手との会話の中で、自分が主導権を握っていれば相手をコントロールする事が出来ます。
■なぜイニシアチブを握らないといけないか？
・これは購入者の心理状態との関わりがあるからなのです。お金を支払う時の心理はこの2つが満たされた時です。
・これは購入者の心理状態との関わりがあるからなのです。お金を支払う時の心理はこの2つが満たされた時です。
・人にお金を支払う
・商品にお金を支払う
・商品にお金を支払う
購入者は、この２点に対してとてもシビアです。「本当にこの人で大丈夫かな？」「この商品本当に効果があるのかな？」など不安要素があるとなかなかイニシアチブを握れません。それではどうしたら良いのでしょうか？
■イニシアチブの握り方
まずは、やてはいけない話し方は「専門用語で喋る事」×
相手に伝わらなければ意味がありません。なるべく相手に分かりやすくお伝えする事が大切です。
まずは、やてはいけない話し方は「専門用語で喋る事」×
相手に伝わらなければ意味がありません。なるべく相手に分かりやすくお伝えする事が大切です。
やるべき事は、「ヒアリング(SPINの法則)で相手に気持ちよく喋ってもらう事」○
相手に気持ちよく喋ってもらう事で、情報収集の出来それによって次の提案も出来、イニシアチブ(主導権)を握る事が出来るのです。
相手に気持ちよく喋ってもらう事で、情報収集の出来それによって次の提案も出来、イニシアチブ(主導権)を握る事が出来るのです。
■まとめ
イニシアチブ(主導権)を意識したコミニュケーションで、相手が望んでいる事を提案をしていく事が「案件獲得」に繋がっていくと思います。やはり大切なのは「ヒアリング」SPINの法則を意識して相手のニーズを引き出す事が重要だと感じました。
イニシアチブ(主導権)を意識したコミニュケーションで、相手が望んでいる事を提案をしていく事が「案件獲得」に繋がっていくと思います。やはり大切なのは「ヒアリング」SPINの法則を意識して相手のニーズを引き出す事が重要だと感じました。
