質問が下手な営業マンは「深堀り」を意識せよ！
今回は営業での「質問方法」についてまとめていきます。質問の仕方でも相手に与える印象は大きく変わります。また、引き出せる情報・信頼性にも関係してきますので、しっかり確認をいていきましょう。
■下手な営業マンは「深掘り」をせよ！
事前に相手の事を下調べする事は重要です。ですが質問や話す内容を考えて(事前に決めて)しまうとなかなか「会話が弾まない」「会話が続かない」などの原因になってしまいます。それではどうすればいいのでしょうか？
事前に相手の事を下調べする事は重要です。ですが質問や話す内容を考えて(事前に決めて)しまうとなかなか「会話が弾まない」「会話が続かない」などの原因になってしまいます。それではどうすればいいのでしょうか？
NG：事前に質問内容をいくつも考える
↓
会話が弾まない・会話が続かない原因に！
↓
会話が弾まない・会話が続かない原因に！
OK：相手の会話内容を深堀りする
↓
【例】
自分）趣味はなんですか？
相手）〇〇です。
自分）なぜ始めようと思ったのですか？←ここが深堀りポイント！
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【例】
自分）趣味はなんですか？
相手）〇〇です。
自分）なぜ始めようと思ったのですか？←ここが深堀りポイント！
■オープンクエスション、クローズド・クエスション
オープンクエスションとは？
・「はい」「いいえ」で答えられない質問の事。回答範囲を設けずに、相手が自由に回答できる質問。
オープンクエスションとは？
・「はい」「いいえ」で答えられない質問の事。回答範囲を設けずに、相手が自由に回答できる質問。
クローズド・クエスションとは？
・「はい」「いいえ」で答えられる質問の事。
・「はい」「いいえ」で答えられる質問の事。
「オープンクエスション」を用いて質問する事で会話を深掘りする事が出来ます。また質問の時に営業感を出さない為に、「自分の話」を入れていきましょう。そうする事でプライベートの話も引き出す事も可能です。
■まとめ
今回の「質問方法」でも相手を引き出す事、相手の会話に沿って質問する事が重要という事が分かりました。質問する時は「オープンクエスッション」を用いて話を深掘りする事で会話が生まれ、また自分のプライベートの話を入れる事で信頼感・親近感が出せ、営業感の圧を相手の与えず円滑に話せると思いました。
今回の「質問方法」でも相手を引き出す事、相手の会話に沿って質問する事が重要という事が分かりました。質問する時は「オープンクエスッション」を用いて話を深掘りする事で会話が生まれ、また自分のプライベートの話を入れる事で信頼感・親近感が出せ、営業感の圧を相手の与えず円滑に話せると思いました。
