スピンの法則！ フレームワークを確認しよう！
今回は「SPINの法則」についてまとめていきます。
営業では欠かせないフレームワークなので今一度確認をしておきましょう。
営業では欠かせないフレームワークなので今一度確認をしておきましょう。
■SPINの法則(話法)
SPINの法則とは、顧客の潜在的ニーズを引き出す、ヒヤリング力を支える営業技法といわれており、1995年にイギリス人が考案した話法となります。
Situation：お客様の状況の確認
→顧客の状況の確認をする。現状を把握する事で次の質問へ繋げて行きます。
Problem：お客様の悩み・問題
→初めの質問から得た現状から、顧客の悩みや問題点を予測して質問をします。
Implication：問題を認識させる
→問題になり得るような質問をして、問題を顧客に認識させる。
need pay off：課題解決
→顧客が問題解決のニーズに気付いたら課題解決の方法を提示します。
確認→ 悩み・問題の列挙→ 認識→ 課題解決
SPINの法則は、以前にまとめてありますのでこちらも参考にしてみてください！
SPINの法則は、一方的に話すのではなく「引き出す」という事が大切です。しっかりヒヤリングしてか聞くことに徹していきましょう！
■引き込まれる話し方
最初の一言で、「結論」を言います。長々と話すのではなく、説明しないで「キーワード」だけ残すように話し始めてみましょう！これは、ツイガルニク効果といって、解決の対象があると人は緊張状況になると科学的に解明されています。緊張状況とは、「どうゆう意味だろう？」「なぜ？原理・理由を知りたい」など相手が思う、考える事でうまれます。
■まとめ
営業とは、聞く事！SPINの法則でヒヤリングをしてお客様に問題は何か認識をしでもらい、課題解決の提案をする。長々と説明せず、まずはキーワードとなる言葉で引きつけて、相手から知りたいと思ってもらう。
