「説得」「誘導」の違いは？？
今回は「説得」「誘導」についてまとめていきます。違いについて理解をしていきましょう。
■「説得するか」「誘導するか」
説得とは？
・よく話して、わからせる事、説き伏せる事を言います。
誘導とは？
・人や物を誘って、ある場所や状態に導く事を言います。
・よく話して、わからせる事、説き伏せる事を言います。
誘導とは？
・人や物を誘って、ある場所や状態に導く事を言います。
説得する営業は、PUSH(押し売り)のようになり人間の本能的に拒否反応が出てきます。イメージは、洋服屋さんで店員さんにこれがオススメです！と迫られて、自分の好きなように洋服を見たり、選ぶ事が出来ない状況はどうでしょうか？ちょっと不快に感じませんか？
では、誘導ではどうでしょうか？
誘導する営業は、まず相手が「何を望んでいるか」を引き出し、相手のニーズに対して提案をしていきます。こちらはPULL(引き出す)その為、誘導では、自分で自分のニーズに気づかせる事が重要となります。
■どのように営業すればいいか？(話を進めればいいのか？)
【何か商品を提案する場合】
NG：商品の特徴ばかりを話す
OK：商品がある事で、どんな未来が待っているのか？を話す(想像してもらう)
【何か商品を提案する場合】
NG：商品の特徴ばかりを話す
OK：商品がある事で、どんな未来が待っているのか？を話す(想像してもらう)
更に、「使わないと起こる悪い未来」を話す事で、相手が自分のニーズに気付かれるかと思います。
■まとめ
「説得」と「誘導」では相手に与える印象も違い、商品についてだけでなく未来について想像をする事で契約に繋がる結果が全く変わってくると思いました。
「説得」と「誘導」では相手に与える印象も違い、商品についてだけでなく未来について想像をする事で契約に繋がる結果が全く変わってくると思いました。
