営業の役割を今一度確認しよう！
■営業の役割とは？
営業の役割＝目標を達成する事(数字を持って来る事)
また、営業が目標を達成し続ける為に「マネジメント」が必要です。
営業の役割＝目標を達成する事(数字を持って来る事)
また、営業が目標を達成し続ける為に「マネジメント」が必要です。
■3つのマネジメント方法
「目標管理」「行動管理」「案件管理」
■目標管理
目標管理：日々の目標を達成する為の行動計画をメンバーに書かせる。
↓ポイントは？
背伸びした目標数値にする。目標数値に納得感があるように設定する。
目標管理：日々の目標を達成する為の行動計画をメンバーに書かせる。
↓ポイントは？
背伸びした目標数値にする。目標数値に納得感があるように設定する。
■行動管理
なぜ成果が上がらないのか？を紐解いて管理をする。
↓ポイント
理由を紐といて検証する！問題ある行動を是正する事。
【例】
・問題は、アポイントの数なのか？(KPI)
・率を上げる話し方なのか？(TODO)
なぜ成果が上がらないのか？を紐解いて管理をする。
↓ポイント
理由を紐といて検証する！問題ある行動を是正する事。
【例】
・問題は、アポイントの数なのか？(KPI)
・率を上げる話し方なのか？(TODO)
■案件管理
商談を実施して見込み化した企業を受注に向けて、進捗させる為のマネジメント。
案件ごとにアドバイスやボトルネックは何かなどが必要になってきます。
商談を実施して見込み化した企業を受注に向けて、進捗させる為のマネジメント。
案件ごとにアドバイスやボトルネックは何かなどが必要になってきます。
※ボトルネック・・・目標を達成する為際に障害や問題となる部分をいいます。
