結論：サービスを磨くより、言葉を磨け
■SPINの法則〜営業は話してはいけない〜
■BFABの法則〜話の順番が重要〜
■まとめ
ゴールは事業計画書・提案書の作成が出来るようになる事が目的です。それでは、学んだ事をまとめていきます。
・営業について、一番重要な事は「事前調査」と言われています。
なぜかと言うと、どんなに素晴らしいプレゼンを用意しても、聞いてもらえなかったら意味がありません。
それではどうすれば良いでしょうか？
【Good】
相手先のH Pを見て自分なりに仮説立てておく。それを見せたりするだけで「この人いい提案してくれそうだな」という印象を抱く→聞く耳が出来る
【Bad】
いきなり説明をしたり、「御社はどのような事業をしていますか？」などすぐにヒヤリングする。→聞く耳が無い
事前にSNSなどで繋がっておくとういのも手です！
次に大切なのは「ヒヤリング」と言われています。聞く事に専念をします。
Situation(状況説明)
Problem(問題説明)
Implication(誇示質問、より大きな質問に発展するぞ！)
Need payoff(誇示質問、買わせる質問)
【S】自分は分かている事をわざと聞く、相手に言わせる。
【P】だいたいのお店の人がここを把握していないので例えを出してみる、質問をする事で今抱えている問題を再認識してもらう。
【I】今抱えている問題がより大きく発展してしまいますよ？という質問をする。
【N】相手が聞きたいと言ったら、聞く耳が出来ているので聞いてくれる。ここから自分の時間が出来る。
■「BFABの法則』〜話の順番が重要〜■
・ここからがプレゼンの時間になります。話し方や話の順番が重要になってくるので「BFABの法則」を使用していきましょう。
Benefit(メリット)
Feature(特徴)
Advantage(利点・利益)
Benefit(メリット)
BFABの法則を使用すれば「WHAT」「HOW」の説明が出来ています。伝える時に一番重要な事とは何でしょうか？？
何かを売りたい・提案したいう時に欠かせない事それは、、、
■WHYの重要(WHY９０%・WHAT５%・HOW５%)なぜそれを提供するのか。「なぜ」
WHAT どんなシステム？何を提供してくれるのか？
HOW どうやってこれを提供できる？
WHY なぜそれを提供するのか？ ここが一番重要！
WHY…ものを売っているだけでは印象付かないし買ってくれません。ものに付随するストーリーが大切です。ストーリーを伝える事で記憶に残ります。
ゴールは何を売るかでなく、あなたは「なぜ」それをやっているのかというコンセプトの真髄。全ての営業、伝えるという部分で90％重要となってきます。
■まとめ■
・営業で聞いてもらいたかったらまずは、事前調査をする。ヒヤリングは、「SPINの法則」を用いて行う。
・提案の時間がきたら「BFABの法則」
・一番重要なのは「WHY』なぜというところ。ここのストーリーを伝える事が大切。
今回の伝えるスキルは全てに通じると納得しました。ストーリーテリングを大切にしていきます！