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Week7:伝えるスキル

結論:サービスを磨くより、言葉を磨け

 

 

伝えるスキルは「営業・プレゼン・日常生活」全てに関わるって本当?!
事前調査はお辞儀の挨拶よりも重要
■SPINの法則〜営業は話してはいけない〜
■BFABの法則〜話の順番が重要〜
■まとめ
今回のセッションからキャリアアップに必要なビジネスベースを学んでいきます。「伝えるスキル」
ゴールは事業計画書・提案書の作成が出来るようになる事が目的です。それでは、学んだ事をまとめていきます。
事前調査はお辞儀の挨拶よりも重要■
・営業について、一番重要な事は「事前調査」と言われています。
なぜかと言うと、どんなに素晴らしいプレゼンを用意しても、聞いてもらえなかったら意味がありません。
それではどうすれば良いでしょうか?
【Good】
相手先のH Pを見て自分なりに仮説立てておく。それを見せたりするだけで「この人いい提案してくれそうだな」という印象を抱く→聞く耳が出来る
【Bad】
いきなり説明をしたり、「御社はどのような事業をしていますか?」などすぐにヒヤリングする。→聞く耳が無い
このように事前調査をする事で聞いてもらえる体勢を作る事が大切です。良い資料を作るのは勿論ですが、事前準備を怠ってはいけません!
事前にSNSなどで繋がっておくとういのも手です!
■SPINの法則■
次に大切なのは「ヒヤリング」と言われています。聞く事に専念をします。
・自分の商品をプレゼンして買わせる事でなく、相手に自分の商品が必要だと口に出してもらう事で、相手に商品を「欲しい」と思ってもらう事が大切なのです。SPINの法則で相手に今の状況・問題点をしっかり理解してもらいながら進めて行きましょう!

Situation(状況説明)
Problem(問題説明)
Implication(誇示質問、より大きな質問に発展するぞ!)
Need payoff(誇示質問、買わせる質問)

 

【S】自分は分かている事をわざと聞く、相手に言わせる。

【P】だいたいのお店の人がここを把握していないので例えを出してみる、質問をする事で今抱えている問題を再認識してもらう。

【I】今抱えている問題がより大きく発展してしまいますよ?という質問をする。

【N】相手が聞きたいと言ったら、聞く耳が出来ているので聞いてくれる。ここから自分の時間が出来る。

 

■「BFABの法則』〜話の順番が重要〜■
・ここからがプレゼンの時間になります。話し方や話の順番が重要になってくるので「BFABの法則」を使用していきましょう。

Benefit(メリット)
Feature(特徴)
Advantage(利点・利益)
Benefit(メリット)

BFABの法則を使用すれば「WHAT」「HOW」の説明が出来ています。伝える時に一番重要な事とは何でしょうか??
何かを売りたい・提案したいう時に欠かせない事それは、、、

 

■WHYの重要(WHY90%・WHAT5%・HOW5%)なぜそれを提供するのか。「なぜ」

WHAT  どんなシステム?何を提供してくれるのか?
HOW どうやってこれを提供できる?
WHY なぜそれを提供するのか?  ここが一番重要!

WHY…ものを売っているだけでは印象付かないし買ってくれません。ものに付随するストーリーが大切です。ストーリーを伝える事で記憶に残ります。
ゴールは何を売るかでなく、あなたは「なぜ」それをやっているのかというコンセプトの真髄。全ての営業、伝えるという部分で90%重要となってきます。

 

■まとめ■
・営業で聞いてもらいたかったらまずは、事前調査をする。ヒヤリングは、「SPINの法則」を用いて行う。
・提案の時間がきたら「BFABの法則」
・一番重要なのは「WHY』なぜというところ。ここのストーリーを伝える事が大切。

今回の伝えるスキルは全てに通じると納得しました。ストーリーテリングを大切にしていきます!

>運動を通して健康、幸せのサポートをします

運動を通して健康、幸せのサポートをします

健康とは、ココロとカラダが共に健やかになる事が必要だと考えています。運動を通して心から元気になれて、心から笑える。内面からの健康を視野に入れた「真の健康作り」を提案します。子どもから大人までの運動指導・健康活動のご提案お任せ下さい。また、個人から企業・団体まで様々な内容、プログラムをご用意しております。お仕事のご依頼・ご相談お待ちしております。